Подбор CRM-системы на Практике CRM

Три технологии, которые скоро изменят продажи контейнерных перевозок

Три технологии, которые скоро изменят продажи контейнерных перевозок
Главное отличие контейнерных перевозок от других сегментов транспортной логистики заключается в том, что основным грузом является сам контейнер. По сути, это упаковка для более мелких товаров, которую удобно переносить с одного транспортного средства на другое в заявленные сроки — неважно, будь то грузовой, морской или авиа-транспорт — контейнеры можно использовать везде. Такой способ транспортировки уменьшает время на загрузку и перегрузку, а еще позволяет заранее рассчитывать, какое количество изделий сможет перевезти один транспорт.

При этом, с точки зрения автоматизации продаж, транспортировка — это не товар, а услуга. А в CRM-системах — это продажа проекта с определенным набором услуг. Тонкость заключается в том, что в зависимости от отрасли и бизнес-модели для клиента критичны различные аспекты перевозок. Для food-ритейла и машиностроения главную роль будут играть сроки, предприятия химической промышленности больше всего беспокоятся за безопасность груза, для металлургии критичны постоянные процессы перевозок с одинаковыми сроками и ценами.

У крупных игроков рынка контейнерных перевозок обычно есть в штате собственный транспорт — баржи, самолеты, водный транспорт, собственные площади под склады. При этом зачастую процессы взаимодействия с клиентом до момента продажи у таких компаний развиты недостаточно — кто, когда и о чем общался с потенциальным заказчиком, часто отследить невозможно. Ситуация осложняется тем, что в цепочке заключения сделки участвует много людей — собрать и аккумулировать нужную информацию в простом для восприятия виде очень сложно.

Конечно, в такой ситуации всю работу коммерческого блока правильнее организовать при помощи CRM-системы, которая позволит контролировать весь процесс продаж: от получения запроса клиента до начала перевозки, формировать отчеты по плановым и фактическим показателям, автоматически распределять сделки по этапам, проводить массовые маркетинговые кампании и оценивать уровень удовлетворенности клиентов. В качестве примера могу привести проект в одном из лидеров отрасли в России, компании «РУСКОН», которой автоматизировать продажи и держать все данные под контролем помогает решение Microsoft Dynamics CRM.

Однако бизнес-процессы, связанные с перевозками, становятся более сложными, клиенты – все более требовательными, и модернизации коммерческой части при помощи CRM часто становится недостаточно для удержания лидерских позиций.

Большие данные

Правильное создание цепочки перемещения груза — стратегическое преимущество. Больше всего расходов в этом бизнесе уходит на перевозку, поэтому логистическим операторам выгодно выстраивать оптимальные маршруты, чтобы снизить затраты. Именно поэтому аналитика больших данных и прогнозирование выходят сейчас на первый план — перевозить товар можно различными способами, и выбор лучшего маршрута и способа доставки, а также скорость и цена, которые получит клиент в результате, сильно повлияют на конкуренцию.

Электронная коммерция

Очень часто CRM-система в контейнерных перевозках — это «самописное» ИТ-решение, в котором просто хранится база клиентов. При этом, когда руководство начинает задумываться о том, сколько клиентов компания теряет в процессе пресейла, можно ли снизить это количество и увеличить допродажи — появляется необходимость отслеживания процессов и результатов работ.

В случаях, когда есть производительная CRM-система, которая интегрирована с ERP, у менеджеров появляется полезная информация для обработки — какие сотрудники продают лучше, в каких ситуациях чаще всего теряются лиды и так далее. Однако и этого недостаточно — перевозчикам нужна eCommerce-площадка, где партнеры и клиенты сами смогут посчитать стоимость проекта, получить дополнительную информацию и сделать заказ. Такие данные должны передаваться в CRM-систему. Все это позволит перевозчику получать корректный анализ продаж, а клиентам и партнерам предоставит удобный и простой способ взаимодействия с компанией, не требующий телефонных разговоров и пересечения рабочих часов.

Внедрение такой eCommerce-площадки позволит высвободить время менеджеров по продажам компании-перевозчика для общения с ключевыми клиентами, а основной контингент клиентов перевести на самообслуживание в онлайн. Кроме того, это будет являться дополнительным инструментом повышения лояльности клиентов и снижения их оттока, так как качественное внедрение функциональности личного кабинета обеспечит полную прозрачность и удобство выполнения всех операций.

Сейчас есть модный термин «омниканальность». Он означает то, что независимо от того, через какой канал мы взаимодействуем с клиентом, его покупательский опыт должен оставаться на неизменно высоком уровне. При этом в такую платформу могут входить сразу несколько ИТ-систем, ответственных за автоматизацию различных каналов продаж: eCommerce, CRM, ERP, контакт-центр и многие другие.

Важно, что наряду с внедрением новых ИТ-систем, необходимо выстраивать и соответствующие бизнес-процессы, ориентируясь на опыт компаний-флагманов в соответствующих отраслях. Как следствие, внедрение такой системы омниканального взаимодействия с клиентами приведет к повышению доходов компании-перевозчика и сокращению затрат. Пока в России и СНГ мало компаний, развивающих eCommerce-площадки в сегменте B2B, однако я очень советую обратить внимание на подобные решения, потому что ими действительно удобно пользоваться как заказчикам, так и поставщикам.

Интернет вещей

Сейчас, особенно в России, контейнер — это просто железная коробка. Никакие процессы внутри или снаружи коробки никто не отслеживает. В то же время можно достаточно просто, используя существующие технологии, прогнозировать, фиксировать и усложнять любые возникающие внутри контейнера проблемы. Специальные датчики могут считывают температуру, проверять работоспособность оборудования или целостность емкостей с химикатами, оповещать центральную систему в случае опасности и переводить устранение проблемы на менеджера или необходимого инженера. И это только несколько примеров, как Интернет вещей может повысить эффективность продаж в контейнерных перевозках.

Контейнерные перевозки — довольно консервативная отрасль, однако в выигрыше всегда остается тот, кто предлагает наибольший набор услуг быстро и удобно для клиента, да еще и по самой оптимальной цене в понятные сроки. Чтобы найти этот баланс, обойти конкурентов в борьбе за выбор клиента и развивать бизнес, нужно не только максимально полно использовать те ИТ-инструменты, которые уже есть на рынке, но и постоянно искать и пробовать новые технологии. Компании, которые первыми найдут и применят передовые решения в своей сфере, зададут новые стандарты для всей отрасли и станут лидерами рынка.

ОБ АВТОРЕ
Михаил Костылов

Под руководством Михаила в ГК «КОРУС Консалтинг» было реализовано более сорока пяти CRM-проектов в крупных российских компаниях.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ? ВЫ МОЖЕТЕ ЗАДАТЬ ИХ АВТОРУ СТАТЬИ

Вернуться на главную страницу раздела

Материалы портала

Мы на Facebook

Наш опрос

  1. Выберите, пожалуйста, пункт наиболее точно описывающий задачу, которую Вы бы хотели решить на портале "Практика CRM"
    1. Ищу информацию о понятии CRM
      55.08%
    2. Хочу улучшить работу своей компании
      49.16%
    3. Ищу информацию о конкретной CRM-системе
      43.60%
    4. Ищу работу в CRM-отрасли
      30.36%
    5. Ищу информацию о курсах и других мероприятиях
      29.04%
    6. Другое
      28.77%
    7. Ищу информацию о конкретной компании
      27.36%