Подбор CRM-системы на Практике CRM

Как за три месяца провести полную трансформацию продаж в ритейле?

17.08.2016 Автор : Анна Говорова Компания : КОРУС Консалтинг Система : Microsoft Dynamics CRM
Версия для печати открывается в новом окне
Как за три месяца провести полную трансформацию продаж в ритейле?
Одна из крупнейших сетей строительных и отделочных материалов и товаров для дома в России «Стройландия» автоматизировала процессы взаимодействия с клиентами на базе платформы Microsoft Dynamics CRM. Созданное командой «КОРУС Консалтинг» решение позволило объединить в себе все процессы, связанные с работой с покупателями – от регистрации потенциальных объектов строительства, их развития и обработки заказов до контроля исполнения процесса продаж и аналитических инструментов для оценки и создания прогноза продаж.

В 2016 году сети исполнилось 20 лет, а численность сотрудников превысила две тысячи человек. В управлении «Стройландии» сейчас находятся 29 магазинов в 23 городах страны, а также два распределительных центра, которые обслуживают более трёх млн. покупателей. Товарный ассортимент компании насчитывает около 30 тысяч наименований различных материалов для стройки и ремонта.

Ситуация до внедрения CRM-системы

Основная информационная система «Стройландии» построена на базе 1С:Предприятие. Несмотря на то, что платформа выполняет все функции по ценообразованию и обработке заказов, обладает широкой масштабируемостью и позволяет автоматизировать различные виды деятельности, в ней отсутствует блок для управления взаимоотношениями с клиентами и инструменты для оценки и построения прогноза продаж. Кроме того, при обработке отчётности оптового отдела сотрудники тратили много времени на ручной ввод данных в Excel-файлы, что затрудняло процесс подготовки общих сводных результатов в разрезе контрагентов, деятельности и эффективности менеджеров. Компании требовалась единая современная CRM-система, которая бы объединила все бизнес-процессы по взаимодействию с клиентами.

Выбор CRM-системы

Перед внедрением CRM-решения руководство «Стройландии» определило для себя чёткие цели будущего проекта. В первую очередь, компания хотела создать полнофункциональный интерфейс с возможностью хранения всей информации по клиентам и объектам. При этом инструмент должен был отличаться гибкой технологичностью для своевременной адаптации к изменениям бизнес-среды ритейла. Также было важно, чтобы система позволяла проводить анализ и прогноз продаж, интегрироваться с внутренними программами строительной сети и предоставлять возможности для доступа с мобильных устройств.

В результате изучения предложений на рынке CRM-систем выбор был сделан в пользу проверенного, интуитивно удобного для большинства пользователей решения на платформе Microsoft Dynamics CRM, которое больше всего отвечало ожиданиям компании.

Для нас одним из факторов в пользу выбора CRM-системы на платформе Microsoft Dynamics CRM стала предпосылка к созданию мобильной версии решения. В ближайшей перспективе мы планируем обеспечить менеджеров «Стройландии» удобным инструментом, обеспечивающим взаимодействие с клиентской базой вне офиса в том числе. И здесь мы видим сразу несколько вариантов использования мобильного клиента для достижения отличных показателей работы сотрудников «в полях»: опция визуального построения маршрутов и чекинов менеджеров на точках для контроля над их проведением и результатами встреч с клиентами, а также функция моментальной интеграции фотографий объекта с любого устройства в общую базу данных,

— прокомментировал выбор Олег Карташов, директор по инновациям сети «Стройландия».

Партнером проекта была выбрана ГК «КОРУС Консалтинг», обладающая большим опытом реализации крупных CRM-проектов на платформе Microsoft Dynamics CRM.

Функциональность внедренного решения

Первым делом команда «КОРУС Консалтинг» создала для компании единую базу данных, в которой каждый специалист может получить всю необходимую информацию в режиме онлайн. Это позволило избавиться от необходимости собирать записи из автономных Excel-файлов и уточнять детали заказа у разных подразделений при подготовке сотрудниками отчётности, планировании продаж и в рамках контроля качества исполняемых менеджерами задач.

Следующим шагом стало внедрение блока «управление целями», который позволил отслеживать выполнение KPI менеджерами по финансовым и количественным показателям (объекты, сделки и т.д.).

Для систематизации справочников, заказов, цен и номенклатуры товаров «КОРУС Консалтинг» интегрировала CRM-систему с внутренней программой 1С:Предприятие. Реализовать возможность визуального анализа данных по объектам и клиентам проектной команде удалось за счет интеграции с сервисом Яндекс.Карты. Так, в системе можно наглядно увидеть соотношение количества заказчиков и их географии к числу давно не возобновляемых контактов по другим покупателям. То же касается и любых других, свободно задаваемых параметров.

Результаты проекта

В результате реализации проекта количество регистрируемых и развиваемых менеджерами объектов строительства увеличилось в среднем на 40%. Все этапы проделанной работы сотрудники фиксируют в единой CRM-системе, поэтому в любой момент руководитель может оценить их результативность по числу проведенных встреч, переговоров, подготовленных коммерческих предложений и т.д. Такой подход стимулирует рост заинтересованности менеджеров в качественном выполнении своих задач, что впоследствии отражается и на объеме продаж.

Систематизация всей поступающей информации из разных каналов позволяет компании идентифицировать целевых клиентов и выстраивать в отношении них долгосрочную стратегию эффективного взаимодействия. Определить, заказчик из какой отрасли приносит наибольшую прибыль и где территориально он расположен, помогает интеграция с сервисом Яндекс.Карты. Кроме того, визуальная оценка эффективности работы менеджеров помогает выстроить прозрачный, контролируемый процесс продаж, и руководство всегда может проследить, какие данные не были обработаны. Таким образом, ни один клиент не остается незамеченным.

В результате внедрения CRM-решения на платформе Microsoft Dynamics CRM мы ожидаем существенного повышения качества обслуживания клиентов, новых возможностей оценки и прогнозирования продаж. Это также поможет нам выйти на новый уровень развития взаимоотношений с заказчиками в сфере B2B, куда мы так давно стремимся,

— рассказал об итогах проекта Олег Карташов.

В CRM-системе уже начали работу около 50 пользователей, прежде всего, менеджеры по продажам и руководители коммерческих блоков. География пользователей системы распространяется не только на Оренбург и Оренбургскую область, но и на города, где присутствуют магазины «Стройландии» - Чебоксары, Ижевск, Саратов, Альметьевск и другие.

Чем шире ассортимент и география представленности розничной компании, тем меньше шансов выйти на новые рынки при использовании стандартных программ, которые решают точечные задачи. Сегодня CRM – основа для развития системного подхода к организации взаимодействия с клиентами, выстраивания процессов продаж и обслуживания. Уверена, клиенты «Стройландии» в ближайшее время оценят важный шаг, который компания сделала им навстречу, что, безусловно, отразится и на показателях продаж,

— отметила Мария Бар-Бирюкова, заместитель генерального директора ГК «КОРУС Консалтинг».

О КОМПАНИИ
КОРУС Консалтинг

"КОРУС Консалтинг" предоставляет услуги IT-консалтинга и является официальным партнером крупнейших мировых поставщиков программного обеспечения.

ЗДЕСЬ ВЫ МОЖЕТЕ ОСТАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ

Вернуться на главную страницу раздела

Материалы портала

Мы на Facebook

Наш опрос

  1. Выберите, пожалуйста, пункт наиболее точно описывающий задачу, которую Вы бы хотели решить на портале "Практика CRM"
    1. Ищу информацию о понятии CRM
      55.08%
    2. Хочу улучшить работу своей компании
      49.16%
    3. Ищу информацию о конкретной CRM-системе
      43.60%
    4. Ищу работу в CRM-отрасли
      30.36%
    5. Ищу информацию о курсах и других мероприятиях
      29.04%
    6. Другое
      28.77%
    7. Ищу информацию о конкретной компании
      27.36%