Подбор CRM-системы на Практике CRM


Spirax Sarco: эффективность CRM-системы — это всегда изменения прибыли

17.01.2017 Автор : Анна Говорова Компания : КОРУС Консалтинг Система : Microsoft Dynamics CRM
Версия для печати открывается в новом окне
Spirax Sarco: эффективность CRM-системы — это всегда изменения прибыли
В 2012 году руководство компании Spirax Sarco решило амбициозную задачу, трансформировав систему продаж инженерных решений и услуг в области использования пара и других промышленных сред при помощи Microsoft Dynamics CRM. Проект был реализован ГК «КОРУС Консалтинг». Спустя четыре года после окончания CRM-проекта Илья Глыбин, генеральный директор Spirax Sarco, рассказывает, как в компании развивали решение и как оцениваются результаты внедрения.

Каким образом был организован процесс продаж до внедрения CRM-системы?

Компания занимается производством и продажей оборудования для пара и конденсата, предлагая оборудование и услуги для более эффективного использования технических сред в промышленном производстве. В основном, мы реализуем системные проекты, в работе над которыми не может быть стандартных решений. Эта специфика отражается на цикле продаж: в процессе сложных и долгих переговоров мы получаем большое количество данных о клиенте, которые, как и история взаимодействия с каждой компанией, должны фиксироваться. До автоматизации коммерческий отдел работал стандартно для многих компаний-долгожителей рынка — у нас были рекомендуемые корпоративные регламенты, однако на деле каждый продавец решал самостоятельно, как вести базу данных по клиентам, проводить переговоры и принимать решения о дальнейших активностях. Информацию мы хранили в приложении, разработанном на базе Microsoft Access.

Главной сложностью было отсутствие единого информационного пространства и реально действующих корпоративных стандартов — без них невозможно было повысить точность данных и прозрачность всех, связанных с продажами бизнес-процессов, а значит, планомерно расти. Более того, большое количество локальных баз продавцов было опасно еще и тем, что множило количество неструктурированной информации о клиентах и продуктах, из-за чего возникали проблемы с отчетностью, а управлять компанией из единого источника становилось очень сложно.

Почему компания выбрала решение Microsoft и как проходило внедрение?

Мы выбирали между двумя платформами: Salesforce и Microsoft. В результате остановились на Microsoft Dynamics CRM — системе, которая автоматизирует наш глобальный бизнес — такие же продукты использовались в главном офисе и некоторых европейских подразделениях. За реализацию проекта отвечал наш ИТ-партнер — «КОРУС Консалтинг», который уже тогда имел внушительный проектный опыт в области внедрения данной CRM-системы. Благодаря их четкой и слаженной работе нам удалось качественно и в запланированные сроки автоматизировать процессы продаж и отчетности.

Расскажите, когда вы внедрили систему и как её развивали все эти годы?

Готовый инструмент для работы мы получили еще в 2012 году. Нам понравилась функциональность этой системы — еще на старте проекта мы решили вносить в базовую версию минимум изменений, чтобы дальнейшие обновления проходили просто и легко. С тех пор мало что изменилось, серьезных корректив мы не вносили — пока этого не требует наша бизнес-составляющая.

Опишите, как теперь организовано взаимодействие с клиентами?

Отдел продаж у нас имеет сложную структуру — сотрудники делятся на группы по географии клиентов и отраслям: каждый новый клиент фиксируется в базе и попадает в воронку. Движение лидов по воронке продаж автоматизировано с момента получения запроса, причем этот путь может меняться в зависимости от типа сделки.

В рамках этого движения согласовываются скидки и контролируется маржинальность каждого переговорного процесса. Счета становятся доступны после завершения обязательной цепочки согласований и формируются в пару кликов.

Особенно приятно то, что CRM-решение безопасно как для клиента, так и для нас, потому что система доступов в компании очень жесткая, они раздаются по ролям и с учетом географической зоны, которую контролирует конкретный менеджер.

Расскажите об эффекте, которого вы добились, используя и развивая Microsoft Dynamics CRM? Как изменились результаты отдела продаж?

Единая для всех клиентская база позволила организовать централизованную структуру коммерческой поддержки клиентов и продавцов.

Мы сформировали и автоматизировали единые процессы для всех продавцов. Менеджерам стало явно проще работать и быть эффективными — благодаря внедренным регламентам и стандартам удалось сделать процессы более четкими и понятными. Кроме того, с помощью системы автоматических отчетов мы экономим значительное количество часов работы сотрудников. Оставив всю рутину CRM-системе, они смогли переключиться непосредственно на профессиональные задачи, результат которых стал наглядным и доступным. Мы поощряем эффективных сотрудников, поэтому возможность оценивать свою деятельность и работать над собой помогает лучшим членам команды получать соответствующую компенсацию.

С точки зрения управления всей компанией, главный эффект — это прозрачность деятельности, возможность за пару минут получить полный отчет по любому параметру, в необходимых разрезах, временных интервалах, по различным продуктам и подразделениям продаж.

Конечный показатель эффективности любой CRM-системы — это всегда изменения прибыли. Мы демонстрируем высокие позазатели прибыльности из года в год. Безусловно, на оборот влияют многие факторы — это и изменяющиеся потребности рынка в комплексных инженерных системах, и общеэкономическая ситуация в России, и наша работа с брендом. Однако для нас очевидна значительная роль CRM-системы в этом результате. Без налаженного контроля за деятельностью, повышения результативности работы продавцов и грамотно выстроенных процессов сложно было бы добиться такого результата, а на обеспечение всех заявок в таком случае мы тратили бы значительно больше ресурсов, которые тоже отражаются в размере прибыли.

О КОМПАНИИ
КОРУС Консалтинг

"КОРУС Консалтинг" предоставляет услуги IT-консалтинга и является официальным партнером крупнейших мировых поставщиков программного обеспечения.

ЗДЕСЬ ВЫ МОЖЕТЕ ОСТАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ

Вернуться на главную страницу раздела

Материалы портала

Мы на Facebook

Наш опрос

Выберите, пожалуйста, пункт наиболее точно описывающий задачу, которую Вы бы хотели решить на портале "Практика CRM"