Подбор CRM-системы на Практике CRM


CRM-система для «Север Минералс»: лучший сервис для клиентов

02.02.2018 Компания : КОРУС Консалтинг Система : Microsoft Dynamics CRM
Версия для печати открывается в новом окне
CRM-система для «Север Минералс»: лучший сервис для клиентов
В 2017 году в компании «Север Минералс», являющейся официальным представителем международного концерна Metso в России и специализирующейся на продаже оборудования и запасных частей для горно-обогатительных предприятий, специалистами ГК «КОРУС Консалтинг» была внедрена система Microsoft Dynamics CRM 2016 для работы с клиентами. И вот сегодня Игорь Базылев, заместитель директора по развитию «Север Минералс», рассказывает, как организована работа коммерческого департамента в одной из крупнейших российских дистрибуторских компаний с 27 филиалами по всей России.

Расскажите про ваш бизнес? В чем специфика работы с клиентами на этом рынке?

Наш рынок достаточно узкий, мы хорошо знаем всех нынешних, потенциальных клиентов и наших конкурентов. Основная стоящая перед нами задача - предоставлять заказчику требуемый уровень сервиса – скорость реакции, актуальность информации, стабильность и качество обработки запросов, своевременная реализация взятых на себя обязательств. В этом конкурентном преимуществе мы видим потенциал для дальнейшего роста. Наши сильные стороны - понимание потребностей клиентов, оперативная реакция на эти потребности и развитие продаж за счет прогнозирования развития ситуации на рынке.

Специфика нашего бизнеса заключается в очень длинном, до нескольких лет, цикле сделки, поэтому для нас очень важны средства, которые обеспечивают прозрачность процесса продаж, структурирование данных и сохранение истории взаимоотношений. Благодаря этому мы можем сделать предложение, отвечающее потребностям клиента с учетом всех его требований. Все это нам позволяет CRM.

Как сейчас организованы продажи в различных филиалах? Какие задачи решает CRM-система в компании?

Сейчас у нас 27 филиалов по всей России, центральный офис находится в Санкт-Петербурге. Наши филиалы расположены близко к заказчикам, что позволяет нам обеспечивать бесперебойную работу оборудования и высокие показатели технической готовности, но территориально удалены от центра. Как результат, без структурированной и прозрачной системы работы с данными на этапе продаж, весьма сложно эффективно ставить задачи филиалам, контролировать их выполнение, оценивать результаты и динамику.

Для обеспечения потребностей клиентов, помимо «торговой деятельности», мы обеспечиваем гарантийное и постгарантийное обслуживание оборудования, осуществляем сервисную поддержку. Все задачи, связанные с работой с клиентом мы собрали в одной информационной системе - Microsoft Dynamics CRM 2016, обеспечив так обмен данными внутри компании между различными подразделениями и контроль работы с клиентом из центрального офиса.

Цикл продажи в нашей компании во многом стандартен — техническая инспекция оборудования, технико-коммерческие переговоры с клиентом, договор и его реализация. Но так как наши заказчики — это крупные компании с развитыми иерархиями и сложной цепочкой согласования, мы имеем длительный по времени процесс подготовки и реализации проектов.

Система «1С» используемая для учета, позволяла нам вести только «посмертный» учет сделок и не давала представления о состоянии воронки продаж на сегодняшний день. Для работы со сделками до момента передачи данных в 1С сотрудники компании работали в различных формах Excel, что приводило к ошибкам из-за человеческого фактора, дублированию работы, отсутствию прозрачности бизнес-процессов. Как результат, потеря или искажение информации, дополнительные затраты компании на суммирование и обработку информации.

Сейчас мы работаем практически только с CRM-решением, которое структурирует наши процессы и позволяет сохранять версионность данных, благодаря чему мы видим всю картину в целом в любой момент времени.

При выборе платформы мы уделили особое внимание интуитивно понятному интерфейсу, понимая, что отдача от нового инструмента может быть нивелирована значительными издержками компании на повышение лояльности сотрудников к новому продукту и на обучение персонала. Проектная команда «КОРУС Консалтинг», которая занималась внедрением CRM-системы, реализовала проект так, что пользователи смогли начать работать в системе сразу после ее внедрения.

Расскажите про отчетность по продажам, как вы контролируете работу филиалов? Какова роль CRM в этом процессе?

Благодаря CRM-системе мы имеем возможность контроля ситуации в реальном времени. Получать актуальные данные по работе продавцов, выполнению поставленных KPI. На данный момент у нас около 10 базовых отчетов, которые дают нам первичную картину. Далее мы обращаемся к оперативным документам или настроенным представлениям для того, чтобы изучить детали. Уверен, что со временем количество отчетов вырастет, возможно, мы придем к другой системе KPI, но важно другое: когда у тебя есть правильные исходные данные, отчет можно построить какой угодно.

Что стало для вас самым важным результатом после завершения проекта?

Мы стандартизировали бизнес-процессы. Местами формализация процессов их замедлила, но взамен мы получили пищу для размышлений, так как увидели реальное состояние дел по каждому продавцу, понимание действительной ситуации с клиентом, прозрачность и возможность своевременного реагирования на проблемы. Решение помогает бизнесу развиваться, эффективно продавать, оперативно работать с клиентами и не «завязать» в большом объеме информации.

О КОМПАНИИ
КОРУС Консалтинг

"КОРУС Консалтинг" предоставляет услуги IT-консалтинга и является официальным партнером крупнейших мировых поставщиков программного обеспечения.

ЗДЕСЬ ВЫ МОЖЕТЕ ОСТАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ

Вернуться на главную страницу раздела

Материалы портала

Мы на Facebook

Наш опрос

  1. Выберите, пожалуйста, пункт наиболее точно описывающий задачу, которую Вы бы хотели решить на портале "Практика CRM"
    1. Ищу информацию о понятии CRM
      55.12%
    2. Хочу улучшить работу своей компании
      49.20%
    3. Ищу информацию о конкретной CRM-системе
      43.55%
    4. Ищу работу в CRM-отрасли
      30.39%
    5. Ищу информацию о курсах и других мероприятиях
      29.06%
    6. Другое
      28.80%
    7. Ищу информацию о конкретной компании
      27.39%