"Эффективные продажи". Мастер-класс Радмило Лукича

Анатомия продаж

• Первичный поиск клиентов.
• Квалификация клиентов.
• Определение потребностей.
• Презентация.
• Этап предъявления доказательств.
• Заключение контракта.

Техника задавания вопросов

• Для чего нужно владеть техникой задавания вопросов.
• Типы вопросов.
• Риски в зависимости от типа вопросов.
• Стратегия задавания вопросов по темам.
• Схема логики вопросов.

Работа с ценовым возражением

• Основные ценовые возражения.
• Модель работы с возражениями из 3 шагов.
• Эффективные стратегии работы с ценовым возражением.
• Что содержит разница в цене.
• Соотношение цены и ценности.

Переговоры

• Этапы переговоров.
• Основные подходы в переговорах — как их узнать, либо выбрать.
• Планирование и подготовка.
• К чему стремиться, а чего избегать в переговорах.
• Разбор кейсов. Деловая игра с видеозаписью. Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
• Тест по навыкам ведения переговоров.

Работа с ключевыми клиентами

• Значение и организация работы с ключевыми клиентами.
• Овладение навыками ведения ключевого клиента.
• Знакомство с мини-досье на ключевого клиента.
• Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения.
• Как влиять на процесс принятия решения.
• Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.

Техника заключения сделки

• Анатомия заключения контракта.
• 18 техник заключения сделки.

Работа с ключевыми клиентами

• Определение ключевого клиента.
• Организация работы с ключевым клиентом.
• Сбор сведений о ключевом клиенте.
• Процедура ведения ключевого клиента.
• Стратегия входа к ключевому клиенту.
• Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом.
• Этапы принятия решения ключевым клиентом.
• Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом.