"Эффективные продажи". Мастер-класс Радмило Лукича

Анатомия продаж

• Первичный поиск клиентов (PROSPECTING);
• Квалификация клиентов (QUALIFYING);  
• Определение потребностей (NEEDS ANALYSIS);  
• Презентация (PRESENTATION);  
• Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE);  
• Заключение контракта (CLOSING).

Переговоры

• Этапы переговоров;  
• Основные подходы в переговорах – как их узнать, либо выбрать;  
• Планирование и подготовка;  
• К чему стремиться, а чего избегать в переговорах;  
• Разбор кейсов. Деловая игра с видеозаписью. Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров;
• Тест по навыкам ведения переговоров.

Работа с ценовым возражением

• Основные ценовые возражения;  
• Модель работы с возражениями из 3 шагов;  
• Эффективные стратегии работы с ценовым возражением;  
• Что содержит разница в цене;  
• Соотношение цены и ценности.

Работа с ключевыми клиентами

• Определение ключевого клиента;  
• Организация работы с ключевым клиентом;  
• Сбор сведений о ключевом клиенте;  
• Процедура ведения ключевого клиента;  
• Стратегия входа к ключевому клиенту;  
• Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом;  
• Этапы принятия решения ключевым клиентом;  
• Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом.

Техника задавания вопросов

• Для чего нужно владеть техникой задавания вопросов;  
• Типы вопросов;  
• Риски в зависимости от типа вопросов;  
• Стратегия задавания вопросов по темам;  
• Схема логики вопросов.

Техника заключения сделки

• Анатомия заключения контракта;  
• 18 техник заключения сделки.