"Управление отделом продаж". Мастер-класс Радмило Лукича

Название модуля

Содержание

Аудит модели продаж

• Виды аудита.
• Зачем  и  когда нужен аудит.
• Когда нужно менять модель продаж.
• Выявление сильных и слабых сторон.
• Как нужно внедрять систему.
• С чего начать.
• Вопросы для руководителей для внутреннего аудита.
• Анкеты для сотрудников.

Варианты модели продаж 

• Примеры элементов модели продаж.
• Анализ возможных вариантов модели продаж.
• Начало работы по построению SALES MODEL для компании.

Построение финансового плана объемов
продаж – «Квота»

• Как ставить «правильные» планы.
• Основные подходы к планированию.
• Построение плана по различным сечениям.

Прогноз продаж

• Смысл и польза прогноза продаж.
• Элементы.
• Принципы внедрения.
• Контроль за прогнозом.
• Знакомство с различными формами отчетности.

Работа с ключевыми клиентами

• Значение и организация работы с ключевыми клиентами.
• Овладение навыками ведения ключевого клиента.
• Знакомство с мини-досье на ключевого клиента.
• Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения.
• Как влиять на процесс принятия решения.
• Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.

Компенсационный план менеджера по продажам

• Содержание компенсационного плана, его характеристики.
• Составление компенсационного плана.
• Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.

Руководитель отдела продаж в роли тренера

• 5 ролей руководителя отдела продаж.
• Ключевые шаги и рекомендуемое поведение.
• Аудит управления.
• Тест для руководителя.