Стратегия CRM для издательского бизнеса

3292
5 минут
Стратегия CRM для издательского бизнеса
Сегодня CRM-система - это уже не только прикладное программное обеспечение, но и стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. Поэтому основной ее целью является не столько автоматизация существующих бизнес-процессов и документооборота, сколько повышение управляемости и прибыльности компании за счет увеличения числа клиентов по всем направлениям – рекламодателей, подписчиков, покупателей. Действуя в рамках этой стратегии, компания аккумулирует, хранит и анализирует информацию о своих клиентах на всех стадиях развития отношений с ними, используя полученные знания в интересах своего бизнеса.

Индивидуальный подход к каждому клиенту не может быть реализован без учета специфики той или иной сферы бизнеса. Одной из существенных характеристик издательского бизнеса является взаимосвязь двух основных групп клиентов: рекламодателей и читателей. Безусловно, доходы от рекламы – это основной источник дохода для печатных СМИ. Результатом для рекламодателя является продажа товара или услуги, хотя иногда они преследуют иные цели, например, пытаются с помощью рекламных публикаций создать имидж, поддержать репутацию. Однако именно читатели привлекают рекламодателей: нет читателей = нет рекламы = нет денег.

В любом издательстве есть маркетинговая и управленческая аналитическая отчетность. Обычно для этой цели используются таблицы Excel и отчеты учетной системы, такой как 1С. Однако на подготовку отчетов тратится достаточно много времени и сбор информации о рынках, клиентах, конкурентах производится, как правило, нерегулярно. Для сокращения затрат на выполнение таких трудоемких задач многие издательские дома начинают использовать автоматизированные информационные системы (АИС).

Зачем CRM-система издательскому дому?

Внедрение CRM-системы помогает найти рекламодателю своего читателя. Компаниям, использующим автоматизированные информационные системы, проще анализировать поступающую к ним информацию и формировать коммерческие предложения, исходя из соответствия рекламодателя и издания. В современных CRM-системах обязательно присутствует модуль маркетинговой и управленческой отчетности, который помогает использовать всю имеющуюся информацию для прогнозирования и аналитики. Получить необходимый отчет можно в любое время и за любой период.

CRM-система издательства обязательно должна быть интегрирована с любой учетной бухгалтерской программой. Это исключает повторный ввод данных. Информация о рекламодателях, услугах и платежах заносится только один раз в любую из программ. Упрощается процесс оформления заказа. Менеджер по рекламе может самостоятельно распечатать счет на основе свой заявки и отправить его клиенту. В учетную систему счет попадет автоматически. Аналогично упрощается подготовка закрывающих документов. Интеграция позволяет видеть все поступления от конкретного клиента или по конкретному проекту сразу в CRM-системе.

Как правило, необходимая информация хранится не только в учетной системе, но и в других форматах: Word, Excel, Access. Многообразие документов приводит к путанице и затрудняет получение сводной отчетности. При внедрении CRM-системы все данные загружаются в нее, структурируются, удаляется дублирующая информация. Есть возможность настроить периодическое обновление информации.

Внедрение CRM-системы помогает вести контроль коммерческих предложений. Менеджер по рекламе может выбрать из справочника прайс-лист, который соответствует дисконту либо категории, к которой относится клиент. Это помогает повысить прозрачность ценовой политики издательства и исключить человеческий фактор. Такие нюансы, как принадлежность к рубрике, размещение в определенном окружении, спецпредложения (обложки, вкладки), вся система скидок – будут учтены и структурированы в системе.

Все перечисленные активности, безусловно, повысят лояльность рекламодателей к издательству. Важным моментом является не только предоставление скидки согласно категории клиента, но и анализ, их рентабельности. В отчетности CRM-системы всегда можно увидеть результаты маркетинговых кампаний, скидочных акций и воронку продаж.

Клиентоориентированная стратегия распространяется и на потребителей продукции издательства. Отделы, занимающиеся дистрибуцией, также нуждаются во внедрении CRM-системы. В нее заносятся данные о месторасположении торговой точки, выкладке печатной продукции, объемах продаж, возвратах и другая информация, необходимая для работы и анализа. Анализ динамики продаж и затрат на привлечение новых дистрибуторов, помогает повысить эффективность продаж.

Основные задачи, которые помогает решить внедрение CRM-системы в издательском бизнесе:

  • Повышение лояльности рекламодателей. Единая клиентская база предоставляет возможность получить полную историю ведения клиента, условия работы с ним, что помогает грамотно выстроить дальнейшее общение и обеспечивает индивидуальный подход к каждому клиенту.
  • Оптимизация внутренних коммуникаций. Интеграция CRM-системы c учетной системой упрощает взаимодействие с бухгалтерией, позволяет создать единое информационное пространство.
  • Получение четкого регламента работы отдела продаж. Автоматизированный процесс продажи позволяет направлять работу менеджера и анализировать эффективность его работы.
  • Возможность анализа и прогнозирования продаж и потребностей рекламодателя.
  • Минимизация потерь при сбыте изданий и получение "портрета подписчика".
  • Получение оперативной аналитической информации в режиме реального времени (исследование сегментов рынка, оценка прибыльности клиентов, продуктов и услуг).
  • Автоматизация рутинных задач.

Российские примеры внедрения CRM в издательском бизнесе

Ярким и довольно известным примером можно назвать издательский дом "Альпина Паблишер". В связи с расширением бизнеса, появлением новых специализированных издательских проектов и, как следствие, повышением требование к качеству и оперативности работ, было принято решение о необходимости внедрения CRM-системы, которая позволила бы автоматизировать операционную и управленческую детальность при работе с рекламными и издательскими проектами. В качестве решения была использована система Microsoft Dynamics CRM.

В результате реализации CRM-проекта было достигнуто:

  • повышение эффективности работы отделов издательских и медиа-проектов на 100%;
  • увеличение темпов наращивания объемов информации о клиентах на 150%;
  • количество одновременно обрабатываемых возможных сделок увеличилось в 10 раз.

Эпилог

Внедрение систем по работе с клиентами способствует повышению уровня оказываемых услуг, а также позволяет контролировать затраты на маркетинговые активности. Успех проекта внедрения и получение реальной выгоды во многом зависит от выбранного интегратора. Выбирая его, необходимо обращать внимание на сильных игроков ранка в сфере ИТ- и CRM-консалтинга, положительно зарекомендовавших себя в данной отрасли. Важнейшей составляющей успеха является комплексный подход, т.е. необходим не только новый инструмент для работы, в качестве которого выступает CRM-система, но и обновленная CRM-стратегия компании-заказчика.

Обсуждение


Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

Подробнее