Многие менеджеры сомневаются, что неденежная мотивация, не имеющая точного эквивалента в рублях, будет более эффективна, чем денежное вознаграждение в виде предоплаченных или дебетовых карт. Однако разница между ними существенна. Согласитесь, получить 5 тысяч рублей или давно желанный подарок за 5 тысяч рублей – это совсем не одно и то же. Воспринимаемая ценность неденежных поощрений выше и мотивируют они сильнее.
По данным аналитического отчета «Мотивация успеха: лучшие практики управления продажами» от Aberdeen Group, в среднем 45% глобальных компаний считают неденежные вознаграждения важными. При этом 63% компаний-лидеров в своих отраслях уверены в необходимости неденежной мотивации.
Вознаграждение – ключевой элемент успеха мотивационной программы и ее бизнес-результатов
Разные типы мотивации провоцируют разные чувства и реакции, а каждая категория вознаграждений имеет сильные и слабые стороны. Это нужно учитывать при разработке программ стимулирования продаж и мотивации персонала.
Программа должна быть направлена, в том числе, на удовлетворение эмоциональных потребностей человека, его желания расти как личности, получать уважение и социальное признание. В то время, как деньги попросту закрывают потребность в деньгах, уникальные и релевантные вознаграждения дают возможность сотрудникам, торговым партнерам получать материальные свидетельства их достижений, удовлетворять потребность в признании и повышать самооценку.
Так, трофейные (неденежные) вознаграждения работают на достижение целей не только по ходу стимулирующей программы или специальной кампании, но и после ее завершения. Такая награда как туристический сертификат (или другая travel-награда) даст участнику предвкушение путешествия и приятные воспоминания, а зачастую вовлечет супругов и других близких людей в процесс мотивации. Чем больше люди думают о наградах, тем лучше они работают на достижение результата в программе.
Неденежные вознаграждения мотивируют сильнее и дают лучшие результаты
Аналог наличных денег - дебетовые и предоплаченные карты – это понятные и легкие в доставке и передаче адресату виды наград. Но их воспринимаемая ценность низкая.
Неденежные призы охватывают широкий спектр наименований: от 500 рублевых подарочных карт Starbucks до турпутевки по системе «все включено». Вещественные призы и путешествия имеют похожую трофейную ценность, потому что они предлагают опыт, новые переживания и эмоции, - именно то, что мотивирует людей.
Вы похвастаетесь получением тысячи рублей?
Когда вы получаете деньги в качестве награды, они идут на оплату продуктов, мобильного телефона и других базовых расходов. Если поинтересоваться у участников, сколько денег они получили в разных мотивационных программах за последний год, они даже не вспомнят. Спросите их о поощрительной турпоездке за последние пять лет, и они будут помнить каждую ее минуту.
Неденежными вознаграждениями можно похвастаться и получить удовольствие от награды без внутреннего дискомфорта. А вот раздача денег не несет ценности и не поможет построить прочной связи между компанией и участником мотивационной программы.
Вознаграждение ассоциируется с тем, как зарабатывались и накапливались баллы на его получение. И каждый раз, когда семья собирается в гостиной за просмотром фильма на ТВ с премиальным пакетом НТВ+, участник программы будет помнить, что этот подарок он получил благодаря участию в мотивационной программе компании, затратив чуть больше усилий, чем остальные.
Изучайте участников и предлагайте им персонализированные релевантные награды
Публичное признание и награждение участников мотивационных программ (при встрече, в общей рассылке или через соцсети) не только выполнит задачу проинформировать, что и как они выиграли, но и поможет привлечь новых людей к участию. Это также позволит сформулировать лучшие практики и вводить обоснованные ключевые показатели эффективности для всех партнеров в каналах продаж или сотрудников.
Важно прийти к пониманию, что именно мотивирует желательное поведение партнера. Это поможет распознать и поощрить не только достижения, но и те действия и модели поведения, которые приводят к желаемому результату. У участников могут быть совершенно разные интересы, поэтому нужно предложить им выбор. Владельцев бизнеса интересуют финансовые стимулы, которые непосредственно влияют на прибыль компании, в то время как торговых представителей чаще привлекает сам бренд, опыт взаимодействия с ним и вознаграждения улучшающие качество жизни.
Старайтесь не привязывать внутреннюю валюту мотивационной программы к курсу реальной валюты
При разработке стратегии поощрения персонала или торговых партнеров, концентрируйтесь не только на том, какой тип вознаграждений выбрать, но и как предоставить получателям максимально широкий и релевантный выбор.
Продумайте систему накопления баллов за активности и возможность их обмена в каталоге с большим ассортиментом вещественных призов или денежных эквивалентов. Накапливайте данные об участниках из разных точек взаимодействия, считайте эффективность, используя аналитические инструменты современных облачных сервисов по управлению инструментами вознаграждений. Набор таких действий позволит непрерывно развивать программы мотивации, делать эту систему защищенной от мошенничества (чтобы вознаграждения достигали тех людей, которым предназначены), ставить индивидуальные планы, интересоваться мнением конкретного человека об изменениях.
При этом не забывайте, что участники программ лояльности для персонала или в каналах продаж уже получают денежный стимул в виде комиссионных или оплаты труда. Поэтому лучше, если награда, выраженная в баллах или внутренней валюте программы, не будет привязана к курсу реальной валюты. Более того, так вы будете уверены, что неденежное вознаграждение ваш партнер или сотрудник не примет за часть собственно системы вознаграждения труда.