6 стратегий организации B2B-продаж в сложные времена

1286
6 минут
6 стратегий организации B2B-продаж в сложные времена
Что происходит сейчас в бизнес-среде? Кризис. Совершенно ясно, что методы управления, принятые в компаниях ранее, на растущих рынках или в период спокойного развития, больше не подходят. Почему? Как показывают результаты проведенных нами аудитов, практически во всех компаниях с оборотами от 100 до 500 млн. рублей в год отсутствует системное управление продажами. К сожалению, это правда, и, положа руку на сердце, предлагаем Вам согласиться с этим. Сейчас время честных принятий и эффективных и жестких мер. Только это приведет к результату и позволит зарабатывать, когда все вокруг рушится.

Практически все рынки, на которых работают и наши клиенты, затронул кризис. Исключение составили несколько нишевых бизнесов и те, в основном портфеле которых были товары или услуги, активно предлагаемые за рубеж – экспорт. Писать о том, с какими трудностями столкнулся бизнес – бессмысленно. Истории не новы, начиная от кредитных обязательств и невозможности поставлять импортные товары с принятой нормой прибыли и заканчивая ….

Поэтому мы решили поделиться с Вами основными стратегиями работы в кризис, которые выявили и сформировали эксперты нашей компании и которые мы адаптируем в том числе для себя и своих клиентов. Сценариев немного. Хорошая новость в том, что они рабочие.

  1. Рывок – захват доли рынка за счет понижения рентабельности. Пока конкуренты поднимают цены.

    Для кого: Для тех, у кого есть остатки на складах. Для российских производителей.
    Цель: За счет понижения рентабельности выбить конкурентов, при правильной тактике конкурентов/их остатки на складах можно будет поглотить.

  2. Новые ниши, продукты и рынки. Эта стратегия направлена на четкое и тесное взаимодействие с клиентами. Необходимо начать выяснять (если Вы этого еще не делали) общий объем закупок товаров/услуг вашими клиентами, при этом будьте честны, отвечая себе на эти вопросы. Сколько из общей части они закупают не у Вас? Почему? Что необходимо, чтобы закупали у Вас? Какие еще товары/услуги закупают Ваши существующие клиенты? В каких объемах? На каких условиях? У кого? Анализируйте этот нереализованный Вами спрос. Выявляейте то, на чем Вы можете заработать и отказывайтесь от баласта. Как показывает наша практика, после этих действий карта бизнеса (товары/услуги, рынки) начинают перекраиваться. Изучайте свою целевую аудиторию и смежную.

    Для кого: Компаниям, имеющим гибкую структуру менеджмента продаж и закупок, имеющим возможность оперативного реагирования на спрос и его удовлетворение.
    Цель: Формирование товарного портфеля, удовлетворяющего нереализованный спрос клиентов, для диверсификации портфеля, выход на высокомаржинальные продукты и ниши.

  3. Выжидание – придерживаться максимально комфортных условий работы с ритейлом. Сокращение издержек, описание и оптимизация бизнес-процессов.

    Для кого: Крупные и средние компании. Имеющие остатки на складах и не имеющие кредитов.
    Цель: По прошествии времени темпы кризиса замедлятся. Рынок очистится от слабых компаний и адаптируется к новым ценам.

  4. Работать БОЛЬШЕ. Помните, как у Льюиса Кэрролла: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на на месте, а чтобы куда-то попасть – надо бежать, как минимум, вдвое быстрее». Ничего не изменилось. За результат нужно бороться. Бороться всем – менеджерам по продажам, бухгалтерии, логистам, складу, собственникам компании, девушке на ресепшн.

    Кто-то пишет, что нужно работать просто больше, кто-то – в 2 раза больше, мы говорим – в 3. В 3 раза больше. Это сложно. Сложно даже понять, «что же именно мы должны делать в 3 раза больше». Менеджеры по продажам должны начать жить и работать в системе оцифрованных показателей. В режиме «План-Факт», «Светофор». Все их действия должны иметь плановые показатели, нахождение факта в желтой зоне – сразу внимание руководителя, систематическое нахождение в красной зоне – расстаемся с менеджером по «не продажам», сейчас «хороших парней» нет. Только эффективные и результативные:

    • Продавцы: smart активность в три раза выше.
    • Логисты: начинают искать пути по оптимизации расходов или заменять их на аутсорсинг.
    • Склад: складская аналитика и логистика. Товары категорий АХ, ВХ – в остатках +10 дней, AY, BY – в остатках +7 дней, остальное должно находиться на складах поставщиков, а не у вас.
    • Бухгалтерия: находится в диалоге с клиентом, касательно первичных документов.
    • Производство: изучает «бережливое производство», уменьшает время на переналадку, снижает количество брака, начинает работу по KPI.
    • Все (и собственники в том числе) начинают приходить на работу на час раньше и уходить на час позже. Тех, кто не понимает, что сейчас такое время и не согласен с этим – менять на новых, лояльных, эффективных и желающих много работать.
    • Ежедневные автоматические отчеты.
    • Еженедельные эффективные совещания с прописанной повесткой и регламентом, длительностью не более 90 минут.

    Кто-то предлагает сократить ФОТ. Мы рекомендуем за те же деньги мотивировать сотрудников работать результативнее (больше и эффективнее).

    Для кого: Компаниям, умеющим перестроиться, гибким, оперативным и понимающим, что необходимо сделать, чтобы работать в три 3 больше.
    Цель: Разогнаться, набрать скорость, стать эффективнее. Пройти кризис и с тем же темпом войти в растущую экономическую систему.

  5. Экспорт – ищите возможность идти туда, где платят в валюте. Производители товаров– начинайте работать с иностранными рынками. Ищите клиентов, делайте «продукт уникального качества», работайте над маркетингом и продвижением (упаковка, презентация, продажа). Производители услуг – создавайте уникальную, конкурентную услугу. Предлагайте ее за рубеж. IT-разработчики, театральные коллективы, технологии, все – действуйте. Самое время действовать. Проведите мозговые штурмы, разогрейте свой мозг и начинайте генерировать идеи, пусть вначале они будут казаться кому-то абсурдными. Гибкий человеческий мозг начнет работать и решение появится.

    Для кого: Компаниям, которые могут создать продукт/услугу «уникального качества», проработать маркетинг, ЦА и предложить ее миру.
    Цель: Получать доход в валюте.

  6. Импортозамещение – предлагайте рынку, вашим клиентам, ЦА российские продукты и услуги взамен импортных. Начинайте искать. Не начнете Вы – это сделает кто-то другой. До сих пор российские производства не обладали сильным маркетингом, не имели эффективных торговых домов. Качество ниже? Если допустимо – то рынок примет это, а у вас будет возможность эффективно использовать свою систему продаж. У вас есть время и возможность стать их партнером.

    Для кого: Компаниям, работающим с импортными товарами и услугами.
    Цель: Сохранить рабочую бизнес-систему, не подверженную происходящим экономическим и политическим событиям, сохраняющую бизнес и приносящую прибыль.

Говорят, «кризис – время возможностей», мы говорим: «Кризис – время испытаний». Если вы сильны: у Вас сильная команда, тактическое и стратегическое мышление, системный и аналитический подход к бизнесу – все получится. Перестаньте быть предпринимателем. Становитесь бизнесменом.

И, да, тренинги Вам сейчас не помогут. Не ищите в них «утешения» и не обманывайте себя. Задачи нужно решать комплексно и системно.

Обсуждение


Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

Подробнее