Зачем CRM-система владельцу небольшой B2B компании

4310
5 минут
Представим, что Вы владеете небольшой компанией, которая продает товары и услуги другим компаниям, и одновременно являетесь в ней директором, а Ваш штат состоит всего из нескольких менеджеров по работе с клиентами. Вполне логично, если у Вас возникает вопрос о необходимости внедрения CRM-системы. Но все-таки для этого есть объективные причины и о них мы постараемся рассказать в этой статье.

Малый бизнес имеет несколько ключевых характеристик, отличающих его от более крупных собратьев:

  • Владелец или совладелец выступает в роли основного продавца;
  • Нет четкого распределения функций, и все занимаются всем;
  • Более высокая скорость принятия решений и реакции на запросы клиентов.

Эти качества позволяют выжить небольшим компаниям в конкурентной борьбе и дают шансы на переход в следующую весовую категорию - средний бизнес. Стремление перевести свой бизнес из разряда небольшого в средний, а затем и в крупный бизнес - ответ на вопрос, зачем Вам нужна CRM-система. Ваши здоровые бизнес амбиции заслуживают того, чтобы как можно раньше начать использовать CRM-систему для решения нескольких задач:

  • Безболезненно менять менеджеров по продажам;
  • Разумно экономить на рекламе;
  • Не терять входящие обращения клиентов;
  • Быстрее развивать новые направления.

Рассмотрим каждую из этих задач отдельно.

Безболезненно менять менеджеров по продажам

Рано или поздно в каждой компании происходит долгожданный рост клиентской базы, когда директор уже не в состоянии сам справляться и с продажами, и с другими функциями по обслуживанию растущего бизнеса. В такой ситуации приходится нанимать менеджеров по продажам и конечно, хочется, чтобы отдача от них была в максимально сжатые сроки, т.к. малый бизнес не может позволить себе неэффективную работу или длительную раскачку. 

Тот, кто хоть один раз обучал продавцов, знает, сколько времени это отнимает и как мешает работе тот факт, что все контакты есть только в записной книжке, а история всех договоренностей в лучшем случае - только в голове. Но если передача собственных контактов новому человеку - это еще полбеды, то вот расставание с продавцом, который успел поработать год-полтора и смог наработать клиентскую базу, - это уже беда. Не так важно, что послужило причиной ухода - желание работать в большой компании или создать собственный небольшой бизнес, важно то, что последствия во всех случаях одинаковые – уход специалиста, а вместе с ним потеря части клиентской базы и продаж. Любой, кто сталкивался с подобной ситуацией, знает, как непросто получить от уходящего информацию о контактах, с которыми он работал, достигнутых договоренностях и сделанных обещаниях, если все это было только у него в личных файлах и нигде больше.

В таких случаях CRM-система для малого бизнеса просто незаменима: она изо дня в день собирает информацию об отношениях с клиентами, поставщиками, истории общения с ними. Все, что от Вас требуется, - регулярно следить за тем, чтобы ни одна продажа и встреча не завершались без "следов" в CRM-системе: контактов, телефонов, комментариев. Тогда при уходе человека Вы будете терять только специалиста, а его наработки будут продолжать работать на развитие вашего бизнеса. 

Разумно экономить на рекламе

Одним из основных способов сэкономить на рекламе являются прямые продажи. Но поддержка их объема, а тем более, создание новых продаж без средств автоматизации для подготовки почтовых и электронных рассылок, очень сложный процесс. Однако еще сложнее оказывается не забыть никого после рассылки и перезвонить, чтобы обсудить возможность продажи и/или договориться о времени следующего звонка. Конечно, когда в компании десятки продавцов и можно выделить отдельных людей на телемаркетинг, таких проблем нет, но когда все занимаются всем, важно чтобы задачи равномерно распределялись между теми, у кого есть возможность их обрабатывать, но при этом не происходило чехарды и путаницы.

В этом случае Вам тоже поможет CRM-система. Механизм подготовки и управления рассылками поможет быстро и без специальных знаний провести массовую рассылку для десятков и сотен получателей, а система совместных календарей и задач позволит скоординировать работу нескольких человек, чтобы никто не звонил дважды одному клиенту.

Не терять входящие обращения клиентов

Неважно, даете ли Вы платную рекламу или привлекаете клиентов с помощью бесплатных рассылок, гораздо важнее обеспечить максимальный объем входящего потока. Согласитесь, обидно найти на своем столе записку "Звонили из компании МЕГАПОКУПАТЕЛЬ и просили связаться с отделом закупок по телефону 123-45-67", а позвонив, услышать, что это надо было сделать несколько дней назад. Оказывается, из-за сквозняка записка затерялась в бумагах и вместе с ней потерялась возможность получить нового клиента. 

Если такая ситуация Вам знакома, то подумайте сколько бы Вы могли заработать, если бы у вас была CRM-система. Ведь запись, сделанная в базе данных, никуда не потеряется, а при должной настройке система автоматически напомнит о том, что есть важная необработанная задача или отправит сообщение на мобильный телефон. Согласитесь, такая пунктуальность только укрепит Ваши отношения с клиентами.

Быстрее развивать новые направления 

Редко встретишь небольшую растущую компанию, которая предлагает клиентам всего один единственный продукт и больше ничего. Поэтому вполне понятно, что, развиваясь, компания начинает предлагать клиентам еще больше новых продуктов и создает новые направления. Пока все это делает один человек, нет никаких проблем, но как только в этот процесс вовлекаются другие сотрудники, регулярно возникает ситуация, когда один менеджер, ничего не зная о действиях другого, "протаптывает" себе путь к клиенту, даже если туда уже была "накатана дорога" коллегой или предшественником.

Причин подобных ситуаций всего две:

  • Простое незнание о существовании "дороги";
  • Владелец "дороги" отказывает "делить" ее с кем бы то ни было, считая "дорогу" своей собственностью.

Излишне говорить, что и то, и другое явление отнюдь не способствуют увеличению прибыли компании. Поэтому мы снова вспоминаем о CRM-системе, которая день за днем собирает данные о том, кто, с кем и когда общался, какой был результат договоренностей, кто, в какой компании работал и куда перешел, кто, когда и с кем планирует пообщаться. Бесспорно, такая информация позволит сократить время предварительных переговоров с клиентом. 

Обсуждение


Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

Подробнее