Основным источником дохода HeadHunter является предоставление компаниям-работодателям услуг интернет-рекрутмента. В общей сложности клиентам предлагается около 30 различных услуг, в том числе публикация вакансий, доступ к базе резюме, формирование бренда работодателя. База данных HeadHunter насчитывает около 1 млн работодателей. Для удержания постоянных клиентов и увеличения их интереса к приобретению услуг возникла необходимость в современном инструменте анализа и поддержки продаж.
Потенциальные клиенты выявляются на основе сопоставления целого ряда факторов: размера компании, количества открытых вакансий, длительности поиска подходящих сотрудников, а также другой разнообразной статистики, накопленной за всю историю общения с той или иной организацией. Разработанная для HeadHunter система поддержки продаж на базе Microsoft SQL Server 2008 R2 Enterprise Edition и встроенных в него инструментов предикативной аналитики Analysis Services Data Mining и Integration Services формирует рейтинг потенциальных клиентов, наиболее склонных к покупке услуги в ближайшее время. Полученные рекомендации появляются в CRM-системе в виде списка задач, в который входит звонок клиенту и предложение ему определенного списка услуг.
Созданная система уже показала свою эффективность - на основе рекомендаций решения менеджеры совершили около 2,5 тыс. телефонных звонков, треть из которых завершились сделкой. Реализацией проекта занималась компания spellabs it.company, золотой партнер Microsoft по направлению Application Development.
Нам требовалась мощная аналитическая поддержка для принятия решений – от организации "холодных" звонков до развития отношений с уже существующими клиентами. В ходе пилотного проекта новая система поддержки продаж продемонстрировала отличные результаты: в фокус-группе рост продаж за последний месяц составил 9,25%. Продуктивность работы менеджеров, использующих рекомендации системы, возросла на 21%, поскольку они уже не тратят время на самостоятельный поиск наиболее перспективных клиентов из общей базы,
– рассказал о результатах использования решения Вадим Андронов, руководитель проекта со стороны HeadHunter.
В настоящее время система поддержки продаж находится на этапе опытно-промышленной эксплуатации, ежедневно к нему обращаются свыше 50 менеджеров HeadHunter, а прогнозы строятся по данным о 40 тыс. клиентов. Среди других весомых результатов использования системы на базе технологий Microsoft — увеличение спроса на услуги со стороны ранее неактивных клиентов. Специалисты компании также отмечают, что через некоторое время система начала использовать собственную накопленную статистику обработки рекомендаций и анализировать ее, что позволяет увеличить точность прогноза.
Задача, которую мы решали для HeadHunter, была непростой, поскольку часть исходных данных была сравнительно невысокого качества, обусловленного большим количеством пропусков и неопределенностей. Microsoft SQL Server обеспечивает высокую точность расчетов — если в данных есть хоть какая-то закономерность, платформа ее выявляет. Решение Microsoft также продемонстрировало экономическую эффективность, так как технологии предикативной аналитики являются частью SQL Server и не требуют дополнительных инвестиций,
— подчеркнул Михаил Сумской, архитектор BI-систем компании spellabs it.company.