Деятельность компании Komatsu началась с поставок строительной техники в Советский Союз в 1969 году, а с 2010 года в Ярославле функционирует самый большой в мире сборочный завод Komatsu по производству строительной техники. Развитая дистрибьюторская сеть дочерней компании «Комацу СНГ» не только занимается распространением техники во всех регионах России и странах СНГ, но также гарантирует качественное послепродажное обслуживание.
В связи со значительным ростом бизнеса в России компания ощутила потребность в создании единой информационной системы, связывающей производителя и дистрибьютора. Существовавшая нехватка информации о потребностях клиентов осложняла планирование производства и оптимизацию складских запасов. Возникали сложности в формировании оптимальной спецификации продукции, отвечающей запросам большинства покупателей.
До внедрения CRM-системы сеть дистрибьюторов не была включена в единую информационную среду, у некоторых представителей отсутствовали даже электронные базы клиентов и не велась история взаимодействия с заказчиками. В таких условиях было трудно контролировать работу подразделений продаж и сервиса и объективно оценивать их эффективность.
Выбирая подходящее решение, руководство искало продукт на платформе «1С:Предприятие», которая уже успешно использовалась дистрибьюторами Komatsu. И решение «1С:CRM КОРП» полностью удовлетворило запросы компании в области управления продажами, бизнес-процессами, маркетингом и сервисным обслуживанием клиентов (подробнее о решении на сайте разработчика здесь).
Мы получили инструмент объективного контроля работы подразделений продаж в дистрибьюторской сети. CRM-система помогает нам анализировать динамику спроса на технику на основании запросов клиентов и планировать продажи. Разработанное мобильное приложение для iPad позволяет торговым представителям оперативно фиксировать события, находясь непосредственно у клиента, и синхронизироваться с информационной базой «1С:CRM» по каналу 3G. Все это создает среду эффективного взаимодействия производителя и дистрибьюторов. Уверен, что реализация данного проекта в конечном итоге позволит добиться роста показателей продаж, а также будет способствовать повышению удовлетворенности наших клиентов,
- комментирует первые итоги проекта Евгений Гриненко, директор департамента информатизации и инновационного развития «Комацу СНГ».
В рамках проекта было принято решение о поэтапном внедрении CRM-системы по принципу «от простого к сложному». На первом этапе, который стартовал в 2014 году, в ходе проведенного обучения пользователи освоили базовые операции, необходимые в ежедневной работе: регистрация клиентов, событий, запросов и коммерческих предложений. Далее планируется внедрить более сложный функционал, направленный на повышение возможностей по анализу данных: бизнес-процессы, ABC-классификация клиентов, использование сводных отчетов и др.
Сегодня в «1С:CRM» работает несколько дистрибьюторов компании Komatsu, автоматизировано свыше 50 рабочих мест. Англоговорящие сотрудники в головного офиса и дистрибьюторской сети беспрепятственно работают в англоязычной версии «1С:CRM КОРП». Вместе со стандартной информацией о клиенте и истории работы с ним, CRM-система предоставляет пользователям данные о парке имеющейся у клиента техники. Это позволило не только ускорить поиск необходимых запчастей для машин заказчика, но и помогло формировать адресные предложения по обслуживанию и ремонту техники, а также услугам трейд-ин и выкупа.