"Слишком «дружный» коллектив вредит бизнесу" - такой вывод сделали участники тренинга «Управляемый отдел продаж», который провели «КОРУС Консалтинг» и консалтинговый центр «Бюро Технологий Сервиса».
На тренинге обсуждались вопросы построения правильной политики продаж и мотивации сотрудников отдела продаж в компании.
По мнению директора «Бюро Технологий Сервиса» Светланы Калабиной, для разных типов продаж нужны разные специалисты, вопреки распространенному мнению о том, что хороший продавец может продавать все – от белья в магазине до сложного промышленного оборудования. В секторе B2B, например, продажи могут длиться в течение месяцев, а то и лет, поэтому продавцы, ранее работавшие в рознице и нацеленные на быстрый результат, не будут успешными. Разные личностные характеристики специалистов в разных сферах продаж приводят к необходимости создания и различных схем мотивации. А краеугольным камнем успеха должны стать четкие регламенты работы отдела продаж.
«Почему, приходя в McDonalds, посетители уверены в том, что их обслужат быстро, вежливо, а при необходимости проконсультируют? Именно потому, что в данном заведении есть чётко сформированные регламенты обслуживания клиентов, разработаны инструменты мотивации и контроля сотрудников. И, несмотря на то, что можно скептически относиться к той или иной кухне, люди выбирают именно то место, где уровень сервиса имеет определённые стандарты качества, а результат – заранее предсказуем», - отмечает Светлана Калабина.
Важным фактором также является и выстраивание эффективных коммуникаций внутри коллектива. «Если переусердствовать со сплочением коллектива в компании, и коллектив превратится в компанию лучших друзей, то они будут управлять бизнесом, а не наоборот», - предостерегает Светлана Калабина.
По мнению тренеров, эффективная система продаж является технологией прежде всего. Результатом рационально выстроенной системы продаж является поточное и прогнозируемое установление качественных связей с клиентами, позволяющее гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания. Итогами внедрения такой технологии станет и победа в конкурентной борьбе и расширение доли рынка.
«Тренинг явился интересным методом трансляции нашего собственного опыта продаж и консалтинга специалистам других компаний», - отметила Мария Бар-Бирюкова, директор направления CRM «КОРУС Консалтинг». – «Важно донести до руководителей отделов продаж мысль о том, что автоматизация и внедрение передовых ИТ-технологий не поможет там, где необходимо сначала перестроить и наладить процессы внутри отдела. Мы будем и в дальнейшем развивать практику бизнес-тренингов – как стадию, предшествующую консалтингу в области внедрения CRM – систем управления взаимоотношениями с клиентами».
Программа тренинга состояла из четырех секций. В его первой части обсуждались вопросы построения современной эффективной системы продаж, алгоритмы создания или реорганизации отдела. Затем участники определили оптимальный набор «компетенций», необходимых для руководителя отдела продаж. Две последние секции были посвящены рассмотрению различных методик повышения эффективности продаж на «живых» примерах и роли современных ИТ-инструментов в достижении целей повышения эффективности продаж.