Forrester Research опубликовало очередной отчет с обзором SFA-решений

3 минуты
Международное аналитическое агентство Forrester Research опубликовало очередной отчет The Forrester Wave: Sales Force Automation Solutions, Q2 2017. В нем аналитики компании отмечают зрелость рынка автоматизации продаж и говорят о новой эволюции в отношениях продавцов и покупателей. Опыт современных потребителей формируется под влиянием цифровых инструментов вокруг них, которые охватывают многие аспекты их жизни. И хотя, отмечается в отчете, полное самообслуживание возможно только в идеальном мире, в реальном - повышенные ожидания покупателей сталкиваются с устаревшими технологиями, которые используют продавцы.

Фокус новых инвестиций должен быть сделан на потребности специалистов по работе с клиентами, менеджеров по продажам. Слишком долго они были перегружены и не получали достаточную поддержку, что оказывало влияние и на Ваших клиентов, опыт которых не соответствовал их ожиданиям,

— отметил Джон Бруно (John Bruno), аналитик Forrester Research.

Поэтому эксперты агентства оценили 10 лучших разработчиков универсальных CRM-решений, которые способны поддержать новую эволюцию в продажах с помощью своих продуктов. Выбранные решения объединяют также возможности для улучшения опыта как сотрудников компании, так и ее клиентов:

  • Современные SFA-решения должны быть способны поддержать все новые и новые роли продавца. Сегодня роль продавца могут выполнять не только менеджеры по продажам, но и клиентские менеджеры (работающие «в полях» и в офисе), менеджеры клиентского успеха, сотрудники поддержки и многие другие. Выбранные решения позволяют каждому сотруднику предоставить опыт, соответствующий его потребностям.
  • Искусственный интеллект (ИИ) определяет динамику взаимодействия продавца и покупателя. Сегодня клиенты почти всегда ожидают наличие ИИ в CRM-решении. Практически каждый вендор сегодня может предложить что-то из области ИИ, но лишь немногие в своих решениях могут предложить пользователю ценные рекомендации, например, лучший следующий шаг или предложение, идентифицировать потенциального клиента и заранее определять вероятность выигрыша сделки.
  • SFA-решение должно обладать экосистемой, которая позволит заполнить его пробелы, ведь SFA в одночасье не станет технологией, ориентированной на продавца. Эти системы должны поддерживать такую экосистему, как, например, AppExchange у Salesforce, в рамках которой клиенты смогут выбирать, предлагать и подключать сторонние приложения к SFA-решению, чтобы предоставлять более богатый опыт своим продавцам.

В результате оценки по 35 критериям, объединенным в три группы («Current offering», показывающую текущие возможности продукта вендора, «Strategy», демонстрирующую оценку аналитиками Forrester Research стратегии вендора на рынке, и «Market presence», отражающую количество активных пользователей продукта), абсолютным лидером было названо решение Dynamics 365.

Со всей шумихой вокруг искусственного интеллекта (AI) и машинного обучения Microsoft демонстрирует значительную зрелость как в использовании этих технологий, так и в видении того, как продвинутая аналитика трансформирует продажи. При этом Microsoft следует улучшать свою экосистему как технологических, так и сервисных партнеров. Любое SFA-решение имеет пробелы из числа отдельных функциональных возможностей, и Microsoft должна привлечь больше независимых разработчиков ПО и интеграторов для беспрепятственного заполнения таких разрывов,

— говорится в отчете.

Отчет Forrester Wave: SFA Solutions, Q2 2017

В отчете проанализированы следующие продукты: bpm'online (версия 7.9), CRMNEXT (версия V6.6), Infor CRM (версия 8.3.04), Microsoft Dynamics 365, NetSuite CRM+, Oracle Sales Cloud (release 12), Pega Sales Automation, Sales Cloud (Salesforce), SAP Hybris Sales Cloud (версия 1702) и Sugar (версия 7.9).

Обсуждение


Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

Подробнее