На встрече Александр Андроник, CEO компании Sales’Up, представил данные об эволюции управления промоактивностями, а также рассказал, как перейти к интеллектуальному прогнозированию продаж. Используя накопленный опыт автоматизации компаний с мировым именем, Александр рассмотрел задачи и инструменты трейд-маркетинга через призму прошлого, настоящего и будущего.
|
Он отметил, что если 5 лет назад основными задачами отдела трейд-маркетинга были увеличение объемов продаж и повышение узнаваемости за счет брендирования, то сегодня главную роль играет экономическая эффективность (ROI, Gross Profit, Gross Margin).
На смену активному использованию POS-материалов приходит большое число промоактивностей с различными механиками, требующих от трейд-маркетолога расчетов с высокой детализацией до уровня продукта и конкретной торговой точки с учетом контрактных условий и плана производства, а также степени влияния внешних факторов: сезонности, каннибализации, активности конкурентов, микроклимата региона.
|
По словам Александра, сегодня производители уже научились накапливать большие объемы разрозненных данных, но пока не всегда понимают, как их объединить и что с ними делать. При этом будущее трейд-маркетинга эксперт видит в использовании новых технологий (BI, AI, Big Data) и построении единой экосистемы данных, которые позволят повысить точность прогнозирования, скорость согласования активностей и формировать индивидуальное промо, например, с помощью AR-технологий.
Чтобы скорее оказаться в будущем, Александр рекомендовал производителям быстропродаваемых товаров уже сейчас:
- Определить атрибуты рынка и ожидания покупателя;
- Оценить зрелость процессов компании;
- Регламентировать задачи отдела трейд-маркетинга;
- Внедрить необходимые инструменты автоматизации.
Индустрия FMCG имеет богатую и позитивную историю. Однако модель, которая подпитывала успех компаний предыдущие годы, уже трансформировалась и ныне столкнулась с большим давлением по мере изменения поведения потребителей и условиями рынка. Чтобы и впредь расти в продажах, FMCG компании должны инвестировать в процессы сбора, обработки и управление данными,
— подвел итоги своего выступления Александр Андроник, CEO компании Sales’Up.