Подбор CRM-системы на Практике CRM


CRM в дистрибуции: пять главных трендов 2017 года

CRM в дистрибуции: пять главных трендов 2017 года
Многие дистрибуторские компании при росте бизнеса и, наоборот, в кризис пытаются сохранить привычные процессы и избежать излишней регламентации и контроля. У этого подхода очень серьезные минусы. Отсутствие отслеживания продаж и структуризации разрозненных офисов ведет к тому, что даже амбициозные и бойкие менеджеры теряют хватку и приносят компании меньше. Что еще хуже, компания теряет данные, на которых может строить аналитику и корректировать планы и развитие. При этом лидеры рынка уже вовсю используют мощь новых технологий и проверенных инструментов для наращивания прибыли. В этом материале мы рассмотрим основные приемы, которые помогают дистрибуторам этого добиться.

Облачные платформы

Экономика начинает выходить из кризиса, но до роста 2012-2014 годов еще далеко — аналитики прогнозируют улучшение не более чем на 2-3%. Компании все чаще ищут способы повысить эффективность существующих процессов без больших инвестиций, особенно в инфраструктуру. Именно с этим, на наш взгляд, связан возрастающий интерес дистрибуторских компаний к облачным платформам. Внедрение таких решений позволяет существенно удешевить автоматизацию и оптимизацию работы. Кроме того, это удобно с технической точки зрения — такие решения легче встраиваются в существующую инфраструктуру, к тому же сами разработчики делают ставку именно на облачные версии систем и выпускают для них больше обновлений.

Сохранение старых клиентов

Чтобы не упустить старых клиентов, нужно особенно усердно работать с лояльностью. В любом B2B-бизнесе, где не работают скидки, бонусные карты и другие простые инструменты, возрастает ценность данных, с помощью которых можно лучше понять клиентов и предлагать им действительно нужный набор услуг. С этой задачей справляются BI-платформы и технологии, основанные на больших данных, например, прогнозная аналитика.

Интеграции с соцсетями

Мир ушел далеко вперед, и стандартных способов анализа обратной связи уже недостаточно, чтобы оперативно оценивать свой сервис и качество продукта. Один из самых актуальных запросов при обсуждении новых CRM-систем, даже для B2B-компаний — это интеграция CRM с сообществами в соцсетях и мониторинг упоминаний бренда. Рынок сжимается, и репутация становится более сильным фактором при выборе поставщика.

Удобство интерфейса

С ростом количества инструментов, с которыми работает менеджер, и задач для каждой системы, появляется необходимость упрощения всего ландшафта и слияния всех разрозненных данных в единое окно. Критичным фактором становится также оперативность — компаниям важно, чтобы до решения любой задачи можно было бы добраться не более чем за два-три клика.

Избавление от ненужного

Пару лет назад запрос на интеграцию телефонии с CRM-системой был одним из самых популярных. Сейчас все решают любые задачи при помощи мобильного телефона и других гаджетов. Так, менеджер по продажам, приходя к клиенту, способен только при помощи телефона и планшета рассказать все о товаре и визуализировать свою историю. Поэтому сегодня все больше внимания уделяется новым решениям. К примеру, существуют инструменты, которые помогают руководителям, находясь в офисе, отслеживать маршруты любых выездных сотрудников – мерчендайзеров, торговых представителей, инженеров или менеджеров по продажам. Подобное решение на платформе Microsoft Dynamics CRM мы реализовали для компании Danone в рамках работы с местными поставщиками молока (читайте кейс).

Чтобы двигаться вперед, стоит отличаться от рынка и первым пробовать новые подходы и технологии, экспериментировать и вместе с клиентами искать идеальный формат взаимодействия. Движение в ногу с рынком хоть и не станет панацеей, но точно поможет структурировать процессы и привести их в актуальное состояние.

ОБ АВТОРЕ
Дмитрий Смирнов

Дмитрий работает в сфере CRM-консалтинга 11 лет. Заработанные на более чем 20 проектах опыт и отраслевая экспертиза в ИТ, финансах, производстве и дистрибуции гармонично дополняются техническими компетенциями с фокусом на продуктах Microsoft.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ? ВЫ МОЖЕТЕ ЗАДАТЬ ИХ АВТОРУ СТАТЬИ

Вернуться на главную страницу раздела

Материалы портала

Мы на Facebook

Наш опрос

Выберите, пожалуйста, пункт наиболее точно описывающий задачу, которую Вы бы хотели решить на портале "Практика CRM"