Подбор CRM-системы на Практике CRM


Как автоматизация помогает наращивать выручку дистрибуторам оборудования

Как автоматизация помогает наращивать выручку дистрибуторам оборудования
По разным оценкам, стоимость привлечения нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание старых. Чек постоянных покупателей зачастую на 60-70% выше, чем у тех, кто совершил покупку всего один раз. Практически все исследования в области маркетинга ясно дают понять: удерживать старых клиентов гораздо дешевле, чем искать новых.

На рынке дистрибуции оборудования это еще важнее, поскольку основную выручку компании получают не с продажи оборудования, а с замены определенных запчастей к нему. Автоматизация взаимоотношений с клиентами в такой ситуации является необходимым инструментом, который позволит не потерять позиции на рынке, а, наоборот, продавать чаще и больше.

Зачастую CRM-система для маркетинга и продаж в дистрибуторских компаниях работает не в полную силу, и еще на этапе внедрения клиенты сталкиваются с рядом проблем.

4 способа усилить эффект от использования CRM

Задача: контролировать износ запчастей

Оборудование имеет свой гарантийный срок. Очень часто основной бизнес дистрибуторов лежит ровно в этой области — допродаже запчастей после их износа. Но срок может быть длительным, и уследить, когда оборудование скоро износится у каждого клиента, довольно тяжело.

Решение: в некоторых готовых решениях, а также при кастомизации стандартных CRM-систем можно настроить отслеживание выработки запчастей после продажи оборудования. Это позволит максимально быстро поймать момент и вовремя предложить клиенту коммерческое предложение. В идеале стоит реализовать интеграцию с ТОиР решением для полного контроля за износом запчастей.

Задача: ускорить работу с коммерческими предложениями

Большая часть времени менеджера по продажам тратится на составление коммерческого предложения, в котором прописывается огромное количество достаточно стандартных параметров продукта. На это уходит много времени и усилий сотрудников, что влияет на производительность менеджеров в компании, общие временные и денежные затраты на продажу.

Решение: в CRM-системе должен быть реализован удобный конфигуратор коммерческих предложений, с помощью которого можно быстро и удобно набрать спецификацию, узнать о текущих ценах, а также, при наличии синхронизации с учетными системами, определить их наличие на складе.

Кроме того, в CRM-системе может быть реализован импорт спецификации из файлов определенного шаблона, который клиенты могут заполнить и прислать, или из личного кабинета клиента на сайте или портале.

Задача: соответствие процесса продаж в системе и реальности

Неудачные внедрения CRM-систем в России зачастую связаны с тем, что стандартные решения, которые используют клиенты, разрабатывались под потребности иностранных компаний. Соответственно, в них не учитываются некоторые законодательные особенности, а также тонкости процессов продаж. У дистрибуторов разрозненная структура управления: много филиалов распределенных территориально, каждый из филиалов использует свои наработки, например, по-разному записывают информацию о сделках и клиентах. Часто бывает, что компания широко представлена в Петербурге, а в Москве нет. Поэтому нужны разные процессы продаж.

Решение: еще на этапе подготовки технического задания стоит определить, что у компании есть необходимость настроить в системе индивидуальные процессы для разных отделений. Они могут различаться по гибкости и жесткости, по количеству и последовательности этапов и так далее.

Задача: объединение информации

Менеджерам в дистрибуторских компаниях приходится постоянно переключаться между различными системами back- и front-офиса для того, чтобы проверять наличие товара на складах, проведение оплат, даты поставок, уточнять дополнительную информацию об оборудовании, которой нет в CRM-решении.

Решение: существует возможность интеграции CRM-системы с другими внутренними и внешними системами. В таком случае решение станет централизованным, а продавец сможет видеть этапы, выполняемые в других системах, например, этапы отгрузки товара и оплаты. Это позволит работать в CRM-системе «в режиме единого окна» и иметь возможность в любой момент узнать точную информацию по товару, не переключаясь при этом в другие программные решения, что серьезно экономит рабочее время.

Как изменить ситуацию

Например, компания «Север Минералс», которая занимается поставкой запчастей, оборудования и износостойких материалов, в определенный момент столкнулась с тем, что учет затрат на продажу сервиса и запчастей к промышленному оборудованию не производился должным образом. Процессы предпродажной подготовки, работа с коммерческими предложениями и контроль процесса продажи до этапа отгрузки товара также требовали автоматизации. В результате в компании было внедрено решение для дистрибуции на платформе Microsoft Dynamics CRM, которая была интегрирована с учетной системой «1С». Это позволило автоматизировать работу по продаже запасных частей и создать единую базу данных по всем клиентам, что предоставило руководству компании возможности для оперативного контроля работы сотрудников и позволило существенно снизить временные затраты на рутинные процессы.

Внедрение специализированного CRM-решения позволяет сократить затраты на основные бизнес-процессы, как минимум, на 10-15%, а также не упускать момент для дополнительных продаж. В итоге выручка бизнеса увеличивается в среднем на 20-30% и улучшаются показатели рентабельности.

ОБ АВТОРЕ
Дмитрий Смирнов

Дмитрий работает в сфере CRM-консалтинга 11 лет. Заработанные на более чем 20 проектах опыт и отраслевая экспертиза в ИТ, финансах, производстве и дистрибуции гармонично дополняются техническими компетенциями с фокусом на продуктах Microsoft.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ? ВЫ МОЖЕТЕ ЗАДАТЬ ИХ АВТОРУ СТАТЬИ

Вернуться на главную страницу раздела

Материалы портала

Мы на Facebook

Наш опрос

Выберите, пожалуйста, пункт наиболее точно описывающий задачу, которую Вы бы хотели решить на портале "Практика CRM"