CRM - инструмент повышения эффективности в медиабизнесе

2935
4 минуты
Рекламный рынок сильно зависит от состояния экономики страны, поэтому мировая экономическая рецессия стала серьезным испытанием для СМИ. Несмотря на результаты 2011 года (впервые удалось превысить показатели докризисного года)*, рекламодатель не готов платить за что угодно. Относительно спокойно может себя чувствовать Интернет из-за бурного развития как технологической, так и бизнес-платформы. При этом Интернет одновременно и конкурент, и партнер для радио, телевидения и других медиа отраслей. С одной стороны он переманивает аудиторию, а с другой - дает возможность ее расширить.

На сегодняшний день телерадиовещательные компании и холдинги ведут активную работу с аудиторией и рекламодателями, при этом положительный результат дает основу для увеличения продаж. Сначала растут рейтинги, и только через полгода повышаются продажи. И наоборот, можно уронить рейтинги, а на продажах это скажется только через полгода. Поэтому, по словам Сергея Кожевникова, гендиректора "Русской медиагруппы", уже внедрившей у себя в компании систему управления взаимоотношениями с клиентами, проблема любой падающей станции — это проблема перспективы. 

В работе по увеличению радио-аудитории можно выделить два основных направления. Во-первых, концентрация усилий по ее удержанию в Московском регионе. Во-вторых, увеличение зоны покрытия за счет организации вещания в регионах. Организуя филиальную и партнерскую сеть, телерадиовещательная компания сталкивается с проблемой эффективного взаимодействия с партнерами, где очень важно своевременное документальное оформление: переоформление лицензий, заключение договоров.  

Мировая экономическая рецессия вынудила телерадиовещательные компании и холдинги пересматривать свою работу с рекламодателем. Если раньше в эпоху непрерывного роста все проблемы решались привлечением большого количества людей, то сейчас это невозможно, и компании начинают задумываться о том, что резервы экстенсивного роста исчерпаны, и нужно пересматривать методы по работе рекламодателями. 

В настоящее время из-за отсутствия необходимых инструментов сотрудники медиакомпаний вынуждены выполнять огромный объем работы, множество рутинных операций по подготовке различной документации (медиапланы, коммерческие предложения, первичная документация и т.д.). Автоматизация этих операций встает на первый план в борьбе за лояльность потенциальных рекламодателей. Однако для решения вышеперечисленных проблем и повышения эффективности недостаточно просто установить систему CRM и автоматизировать все бизнес-процессы. Для получения действительно положительного эффекта проект внедрения системы CRM должен строится на трехуровневой модели. 

На первом уровне — это построение "портрета" клиента, т.е. структурирование работы с клиентской базой, проведение анализа, обоснование расходов и доходов от того или иного клиента. На втором уровне — оптимальный бизнес-процесс и эффективность совместной работы, которая достигается при непосредственном участии руководителя. Это наиболее тонкий момент, так как встречается и обратная картина. При построении бизнес-процессов особое внимание следует уделить возможности самостоятельного заключения менеджером по продажам типовых сделок без привлечения руководителя продаж и других сотрудников компании. И наконец — облегчение выполнения операций за счет интеграции с офисными приложениями, электронной почтой.

Одной из первых компаний на медиарынке России, внедривших CRM, стал издательский дом "Альпина Паблишерз". В результате проекта эффективность работы отделов издательских и медиапроектов выросла вдвое. Издательству удалось собрать всю информацию о клиентах в едином удобном стеке технологий. C помощью Microsoft Dynamics CRM "Альпина Паблишерз" работает одновременно со 100 и более сделками, т.е. количество сделок в работе увеличилось примерно в 8-10 раз. Другой известный на рынке проект - внедрение Microsoft Dynamics CRM в медиахолдинге "Русская Медиагруппа". 

Компании должны понимать, что их главная ценность не продукт, а клиент и доступ к этому клиенту – клиентская база. Она и является самым главным атрибутом в получении дополнительных доходов, сюда начинают направляться усилия.

Одним из важных преимуществ использования CRM-систем является их быстрая окупаемость и возврат инвестиций на внедрение. Сегодня затраты на внедрение CRM-решений нужно рассматривать как инвестиции, поскольку их использование - это существенная оптимизация бизнес-процессов медиакомпаний, ведущая к быстрой окупаемости вложенных средств. До кризиса многие заказчики принимали решение о начале CRM-проектов на основании качественных показателей, таких как прозрачность, стандартизация работы и т.д. Однако сейчас все больше и больше компаний задумываются и о количественных показателях. Приходит понимание того, что система может помочь не только сделать прозрачной работу соответствующих служб, но и избавить аналитиков от многодневной подготовки отчетов по продажам, сейлз-менеджеров - от отчетов о встречах и прошедших активностях, операторов call-центров - от длительных поисков необходимой информации в базе знаний. В итоге высвобождающееся время можно потратить с большей пользой, успевая обслужить большее количество клиентов.

Именно поэтому вопрос инвестиций в систему начинает прорабатываться все тщательнее. Важно соблюдать баланс между затратами, ожиданиями и выгодами от внедрения. Какие-то компании могут потратить 300-500 тыс. руб. и решить свою насущную проблему, а кто-то и за 10 млн. не получит ожидаемого результата.

*По данным АКАР http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size/id1865

Обсуждение


Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

Подробнее