Нетривиальное решение на платформе Terrasoft XRM

2355
5 минут
Нетривиальное решение на платформе Terrasoft XRM
Казахстанская консалтинговая компания Encourage Company работает на рынке консалтинговых и тренинговых услуг с 2008 года. В основе стратегии компании - создание решений путем инноваций и экспертного подхода. Это позволило Encourage Company в короткий срок достичь высоких результатов, сформировать сплоченный коллектив сотрудников-единомышленников и завоевать доверие партнеров. Компанией разработан ряд концепций и программ симуляционного формата по направлениям: Переговоры, Продажи, Руководство, Стратегическое бизнес-мышление, а также используется партнерское решение - бизнес-симуляция Storewars. Комплексные решения для партнеров компании формируются индивидуально под каждый проект на основе диагностики, позволяя решить поставленные перед командой задачи оптимальным образом.

Ситуация до начала проекта внедрения CRM-системы

В 2010 году с казахстанского рынка ушли иностранные инвесторы, но компания продолжила работу: были разработаны новые направления и форматы, проведен ребрендинг и реорганизован отдел продаж, увеличен штат сотрудников. Все это привело к увеличению объема продаж и возникновению проблем из-за отсутствия единого информационного пространства: терялись данные, было невозможно отслеживать ход долгосрочных проектов, анализировать общее состояние дел, развитию компании мешало отсутствие единых рабочих стандартов. В итоге руководство компании Encourage Company приняло решение об автоматизации процесса работы с клиентами путем внедрения CRM-системы. 

До внедрения CRM-системы в компании у каждого менеджера на рабочем столе было несколько баз данных. Информация дублировалась, это приводило к путанице и сбоям в работе. Для решения этой проблемы было необходимо свести все имеющиеся базы данных в одну и дать сотрудникам понятный и эффективный инструмент работы с ней,

комментирует Ольга Беганская, консультант Encourage Company.

Выбор решения

Одним из ограничений при выборе CRM-системы была ее совместимость с MacOS. Анализ предложений на казахстанском рынке позволил выбрать компанию Sanatel Consulting, специализирующуюся на внедрении CRM-систем. После обсуждения задач проекта и пожеланий к системе специалисты Sanatel Consulting предложили использовать решение на платформе Terrasoft как наиболее гибкое и оптимальное по соотношению цены и качества. В качестве партнера проекта была привлечена компания "Программные технологии", имеющая опыт выполнения аналогичных проектов, так как у Sanatel Consulting в тот момент не было свободных специалистов для решения всех задач, поставленных руководством Encourage Company.

Решение

Целью внедрения CRM-системы было повышение эффективности работы компании за счет автоматизации процесса управления сделками: от первого контакта до сдачи проекта. Для этого специалистами компании "Программные технологии" все существовавшие базы были объединены в единое информационное пространство, в котором хранится полная история взаимоотношений с каждым заказчиком.

Среди основных задач проекта  - автоматическое отслеживание системой состояния текущих сделок, анализ информации по завершенным сделкам, а также оценка рентабельности продаж. В зависимости от выполненных задач в системе автоматически изменяется стадия сделки, что позволяет в реальном времени наблюдать динамику продаж, а также снимает с менеджеров задачу составления рутинной отчетности.

Помимо этого в рамках проекта была автоматизирована система расчета бонусов менеджеров и консультантов с учетом количества заключенных сделок, проведенных тренингов и занятости. Использование решения позволило оптимизировать работу с комплексными сделками, включающими в себя несколько проектов.

Выбранная Encourage Company система Terrasoft XRM не предназначена для работы под MacOS, однако специалисты "Программных Технологий" нашли выход из ситуации.

Чтобы реализовать пожелания клиента, мы запустили приложение Terrasoft на сервере терминального доступа, развернутого на Windows Server. Таким образом, клиент смог работать в привычной ему операционной системе через сервер, используя при этом весь доступный функционал Terrasoft XRM,

поясняет Алена Овсянникова, консультант по внедрению CRM компании "Программные Технологии".

Как создавалось и внедрялось выбранное решение

Несмотря на то, что процесс внедрения был осложнен отсутствием ИТ-поддержки в компании заказчика, благодаря совместным усилиям специалистов "Программных Технологий" и Sanatel Consulting удалось успешно преодолеть все возникавшие трудности.

Механизм гибкой настройки системы Terrasoft XRM позволил создать карточки со сложными условиями, отражающие специфику деятельности компании Encourage Company: в зависимости от большого количества параметров скрываются или открываются новые поля. Карточка контактов для сотрудников компании тоже была существенно расширена по сравнению со стандартной.

Удаленное внедрение CRM-системы не вызвало дискомфорта у сотрудников Encourage Company. Эффект присутствия был достигнут благодаря постоянно поддерживавшемуся контакту: вовремя предоставлялись отчеты о текущем состоянии проекта, велось активное взаимодействие и оказывалась информационная поддержка.

Это был первый опыт стопроцентно удаленного проекта по внедрению CRM-системы. Однако расстояние не помешало провести диагностику и выявить потребности клиента, а затем внедрить систему и обучить сотрудников. Постоянное общение с помощью телефона, почты и Skype создавало эффект присутствия, и заказчик был в курсе продвижения проекта,

рассказывает Алена Овсянникова, консультант по внедрению CRM компании "Программные Технологии".

Результаты проекта

Главным итогом внедрения CRM-системы в компании стал порядок во взаимоотношениях с клиентами. Продукт, предоставляемый Encourage Company клиенту, - многоуровневый, так как помимо мероприятий и тренингов налажена обратная связь и проводится пост-тренинговая поддержка участников. Теперь система автоматически напоминает менеджерам, когда стоит предложить клиенту новую услугу, что может потребоваться ему в данный период и каков результат работы. При смене менеджера проекта или приеме на работу нового сотрудника упростился процесс входа в информационное поле клиента, что помогает избежать срывов в работе.

Сотрудники компании положительно отнеслись к внедрению системы, так как она внесла упорядоченность в процесс работы с клиентами, позволила исключить потерю информации и наладить слаженную работу всех менеджеров на крупных проектах.

"CRM-система стала для наших сотрудников вторым начальником отдела продаж, - делится впечатлениями Ольга Беганская. – Первое, на что обратили внимание менеджеры и консультанты нашей компании – открытая бонусная система, позволяющая отслеживать затраты труда и результативность работы. Теперь мы можем видеть, где продажи недостаточны, и более четко формировать планы по продажам. Помимо этого сотрудникам стало удобнее планировать свой рабочий день, так как с утра они видят список задач на сегодня".

Обсуждение


Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

Подробнее