Рекламный бизнес: три правила успеха
Что лежит в основе успеха любой рекламной организации?
- Самое главное — это сроки выполнения заказа клиента. Важно успеть отрисовать, написать, брендировать, разработать концепцию, произвести, отгрузить или выполнить любые другие работы именно к тому дедлайну, который указал заказчик. Рекламные материалы (как физические, так и тексты, идеи, концепции) — это инструмент коммерческой деятельности клиента, используя их, он получает дополнительную прибыль. Поэтому важно работать так, чтобы заказчик мог вовремя реализовать все свои коммерческие планы, связанные с продукцией рекламной организации.
- На втором месте — качество производимой продукции и цена. Здесь многое зависит от поставщиков, отношений с контрагентами и пониманием рекламной организацией своего места на рынке.
- Третье, но по-прежнему главное, - это управление клиентами, создание условий для удовлетворенности оказанными услугами, сохранение долгосрочных отношений. Очевидно, что рекламные активности заказчиков происходят постоянно: акции, стимулирующие мероприятия, сезонные предложения. При работе в рекламном бизнесе очень важно уметь сохранить лояльного клиента и сделать лояльным сомневающегося — тогда компания получает пул постоянных клиентов, обеспечивающих ей непрерывный поток заказов и, соответственно, прибыли.
Если компания может управлять этими тремя составляющими, то она сможет успешно работать и развиваться на рынке с высоким уровнем конкуренции.
CRM для рекламного бизнеса: лицом к клиенту
Не каждое решение CRM подходит для удовлетворения потребностей рекламного бизнеса. При выборе системы необходимо руководствоваться рядом важных моментов:
- CRM-система должна быть ориентированной на клиента, а именно: включать инструменты анализа, отчеты, позволять накапливать информацию в базе знаний, иметь механизмы фиксации обращений клиентов, накопления истории и проч. Такой функционал позволит выявлять наиболее доходных клиентов не только по разовой сумме сделки, но и по накопленному итогу.
- Внутри системы должна быть настроена возможность предоставления прогрессивных дисконтов в зависимости от статуса клиента — это позволит компании удерживать ценных клиентов, гибко управляя программой лояльности.
- Если организация работает в сфере производства рекламы, то непременно должен быть продуман функционал управления производством, складом и логистикой. Такое сочетание даст возможность в срок запускать необходимые партии и вовремя закрывать потребности клиентов.
- Желателен механизм построения бизнес-процессов. Рекламная организация — это практически всегда сложная структура с множеством ответственных на разных участках работ: менеджеры различного уровня, аккаунты, дизайнеры, логисты, рабочие производства и др. Такая структура непременно вызывает путаницу как во внутрифирменных отношениях, так и в отношениях с клиентами и контрагентами. Механизм бизнес-процессов внутри CRM-системы позволяет выстраивать четкую «карту» отношений внутри компании, следование которой приведет к значительной экономии сил и времени всех участников процесса.
История одного внедрения: ответ на вызовы производства
При внедрении CRM-системы в рекламном бизнесе всегда сложнее обстоит дело с компаниями, имеющими собственное производство, а таких на рынке тоже немало. Специфика таких организаций заключается в том, что они зачастую имеют ограниченные производственные мощности. В этом случае на передний план выходит задача оптимальной загрузки мощностей для того, чтобы в срок предоставить всем клиентам их заказы.
Именно к таким организациям относится рекламно-производственная организация «Формат-Сити», специализирующаяся на производстве и продаже сити-форматов, пластиковых карт, рекламных вывесок, светодиодных конструкций и проч. Как любая компания, работающая в рекламе, «Формат-Сити» имеет множество клиентов с различными заказами, требованиями, объемами закупок.
К 2011 году мы понимали, что методы сохранения клиентских баз в таблицах Excel уже никуда не годятся, да и потери наработанной клиентской базы при увольнении менеджера по продажам заставили нас перейти на CRM-систему,
- рассказывают сотрудники рекламной компании.
Поиск CRM-системы был долгим и сложным — было установлено множество программ, они тестировались, но ни одна не отвечала требованиями компании. После долгих поисков в «Формат-Сити» установили RegionSoft CRM и поняли, что дальнейшую автоматизацию будут строить именно на основе этого решения.
Программа оказалась не только интуитивно понятной, но и обладала модулями и инструментами особенно важными в нашей профессии и наших продажах,
- отмечает руководство компании «Формат-Сити».
При внедрении CRM-системы команда разработчиков столкнулась с рядом особенностей, которые привели к расширению некоторых базовых модулей системы.
Так, специально для «Формат-Сити» была разработана система отправки заказов на производство. Так как компания имеет собственное производство, сотрудникам было важно понимать, когда и насколько оно загружено, каким образом и какому мастеру можно направить очередной заказ. Теперь при получении заказа от клиента производится анализ наличия товара и в случае недостатка продукции заявка на изготовление отправляется прямо из интерфейса системы.
Также в рамках проекта были разработаны производственные спецификаций, которые содержат сведения о комплектующих, необходимых для производства единицы продукции. Именно на их основе осуществляется выпуск продукции. После проверки системой наличия комплектующих инициируется производство, автоматически рассчитывается себестоимость и при проведении документа произведенная продукция оприходывается, а расходные материалы списываются с соответствующих складов.
Такой механизм позволяет контролировать наличие комплектующих и расходных материалов, формировать заказы на закупку недостающих наименований, оперативно управлять производством и вести складской учет.
Как и в других проектах, найденные в рамках работы с компанией «Формат-Сити» решения позволили ООО «Группа Регион» разработать новые модули с продвинутым функционалом и внедрить их в релиз RegionSoft CRM 5.0 для массового рынка. Благодаря опыту этой рекламно-производственной компании, теперь в обновленном модуле «Производство» CRM-системы можно вести учет производственных ресурсов и их загрузки, строить календарь этого учета и вести процесс многоступенчатого производства.
Кроме представленной в кейсе компании, обновленная версия RegionSoft CRM была успешно внедрена еще в нескольких рекламных организациях, что позволило подтвердить тезис о необходимости особого подхода к компаниям рекламного бизнеса.